2016年10月19日
住宅ローン金利が史上最低値にあるので、「今が買い時ですよ！」 という営業トークを良く耳にすると思います。
これは煽りでも何でもなく、「事実」なのですが、営業が言うとたちまち胡散臭くなってしまいます。
「どうせ、早く買わせたいだけでしょ」
「絶対に騙されないぞ！」
これが、自然な防御本能だと思います。
どれだけ事実を伝えても、防衛本能が働いてしまうと、情報はそこでブロックされ、受け流されてしまいます。
これでは、いくら事実を伝えても、またその人に本当にメリットのある情報を伝えても、役に立ちません。
伝えれば伝えるほど、バリアはどんどん強固になってしまいます。
では、伝え方が悪いのでしょうか。
「伝え方が9割」という本がベストセラーになったように、やはり伝え方は大切ですね。
たとえば、3000万円の住宅があったとします。
これが取り組み方の違いで、2800万円になったり、逆に3200万円になったりしたらどう思われますか？
同じ3000万円の価値の住宅が、安くなったり、高くなったり・・・。
そんなことあるの？と思われるかもしれませんが、これが住宅ローンのなせる業であり、影響がいかに大きいかということなのです。
つまり、実際に支払う価格というものは、住宅そのものの価格ではなく、「住宅ローンの価格」なのです。
これを理解すると、住宅ローン金利が史上最低値だという情報は、無視できなくなるはずです。
決して営業トークだとは捉えずに、家計に大きな影響を与える一大事だということが分かるからです。
このように、顧客にとって有益な情報は、単にそのまま伝えるのではなく、実際のものに落とし込んで伝えたり、見える化したり、比較したりして分かりやすく伝えなければなりません。
これから、そこのところを、どんどん強化して取り組んでいきたいと考えています。
資金計画は、住宅を新築するときに一番初めに行わなければならない重要なものなのです！
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